（工業(yè)加濕器市場調研報告（二））

　　三、用戶行為分析

　　1.用戶綜述

　　工業(yè)加濕器在我國經過十來年的發(fā)展，銷售區(qū)域面向全國，最主要的角逐市場是北京、江浙、廣東等地區(qū)。這幾個地區(qū)經濟比較發(fā)達，電子、通訊、紡織等工業(yè)企業(yè)和樓宇建筑市場比較集中并且發(fā)展迅速，因此成為工業(yè)加濕器企業(yè)的必爭之地。

　　根據生產和生活的需要，工業(yè)加濕器成為一些專用空調必不可少的配套產品，空調廠家是目前工業(yè)加濕器企業(yè)最主要的銷售對象。產品的性能和質量是空調廠家關注的焦點。而對于一些國際知名空調企業(yè)來說，品牌效應是影響他們選購產品的主導因素。

　　暖通工程商因為在甲方（用戶）眼中扮演著專業(yè)人員的角色，在工程應用中對產品的選擇起著舉足輕重的作用。他們成為工業(yè)加濕器產品的重要消費者。受甲方（用戶）要求或不同工程的需要，工程商對種類多、用途廣、價格靈活的工業(yè)加濕器企業(yè)更為青睞。

　　終端用戶通常指需要對工作環(huán)境進行加濕的各類企業(yè)。他們是產品的真正使用者，是暖通制冷工程中的甲方代表，對產品的選擇具有決定權。作為甲方除了參考工程商或設計院提供的建議，如果對工業(yè)加濕器產品有所了解和把握，就會自主選擇具體品牌或廠家的產品。隨著我國經濟的迅速發(fā)展，各個行業(yè)的興起、技術的進步，作為獨立使用的工業(yè)加濕器也將得到廣泛的應用，市場空間巨大，加大對終端用戶的直接銷售，逐漸成為加濕器企業(yè)的銷售重點。

　　另外還要提到一個新興的市場即北方干燥地區(qū)的別墅、高檔公寓的業(yè)主用戶。由于這些用戶有一定的經濟實力，追求更加舒適的生活環(huán)境，對空氣加濕也提出了要求，而商場里面小家電類的加濕器不能滿足加濕量的需求，他們多會選擇加濕量大的大型加濕器，這就拓展了工業(yè)加濕器企業(yè)的市場空間，成為企業(yè)銷售的亮點和增長點。

　　2.產品信息來源

　　無論是空調廠家、采購工程商、還是終端用戶，在選擇和采購工業(yè)加濕器產品之前，都要先了解掌握相應產品和企業(yè)的信息。他們的信息渠道來源如圖4所示：

　　用戶是通過多種渠道（兩種或兩種以上）來了解產品和企業(yè)信息的。其中大部分都用到了網上搜索、參加專業(yè)展會、翻閱專業(yè)期刊等來獲取信息。

　　工業(yè)加濕器廠家的主動推廣，也是各用戶信息來源的主要渠道，而且這種最直接的方式對產品銷售起著巨大的促進作用。掌握先機對企業(yè)來說至關重要。

　　此外，由于工業(yè)加濕器很多時候與暖通制冷工程配套使用，在產品的選型、功用等方面離不開設計院的方案設計。而設計院在產品選型時，除了注重適用性等因素外，也會向客戶推薦一些自己所熟知的品牌和廠家的產品。

　　3.關注因素

　　做為產品的購買者和使用者，對產品的質量、價格、服務等因素消費者永遠關注的焦點，但是不同的消費者關注因素的側重點有所不同。

　　工業(yè)加濕器的消費者主要以集團單位為主，包括空調廠家、暖通工程商、其他各行業(yè)企業(yè)等終端用戶。對于一些國際知名空調廠商、外資工廠企業(yè)等消費單位，他們的資金情況一般比較好，購買力強，價格考慮不多，主要看重品牌和產品質量、要求可靠性高。另一種是一般的企業(yè)公司或工程商等，對成本比較注重，通常會選用質量穩(wěn)定，價格合理的品牌。此外擁有高檔別墅、公寓的業(yè)主作為個人消費者是工業(yè)加濕器消費的補充，他們注重品牌和外觀，價格不是主要的考慮因素(見下頁圖5)。

　　空調廠家使用加濕器多是與中央空調配套，因此加濕器的性能質量是空調廠商首先要考慮的因素。

　　暖通工程商都是在安裝工程中使用工業(yè)加濕器，除了甲方指定產品，他們通常會選用性價比合適的產品。在保證質量的前提下，價格因素對其影響很大。

　　終端用戶也就是各類企業(yè)或個人，很多時候因為對產品不太了解，而將自己的需求告之工程商，由工程商選購。但是隨著買方市場的形成以及加濕器企業(yè)的大力宣傳，終端用戶對這一產品逐漸有了更深入的認識，使很多他們今后會傾向于自主選擇適合自身需要的產品。

　　用戶在購買過程中，多是交由專門的采購部門負責，其中會有相關技術人員的參與，涉及到工程工作時，他們更多關注產品的專業(yè)設計和專業(yè)安裝，會提出重要的意見供采購部門或高層領導參考。

　　四、對企業(yè)營銷行為的幾點建議

　　在競爭日益激烈的今天，任何一個工業(yè)加濕器企業(yè)除了將自己定位于一個生產型/銷售型的企業(yè)外，更應該將自己定位成一個提供全面服務的企業(yè)，而不僅僅是提供實物產品的企業(yè)。在新的市場競爭環(huán)境中，更強調的是企業(yè)快速利用和組織社會資源，為客戶提供更滿意的服務。企業(yè)的利潤不僅來源于實物產品，還要來源于服務的過程；企業(yè)的投入也不應局限于生產領域，還應對企業(yè)自身以外的社會資源進行整合利用，如OEM、捆綁銷售等。這是制造性企業(yè)利潤不斷減少而市場需求卻多樣化和快速化的結果。

　　工業(yè)加濕器在國內目前正處于市場成長后期，各種品牌已基本確定市場定位，市場分割也基本完成，新的品牌再進入這個市場將要付出更大的代價。同時由于受到行業(yè)規(guī)模及市場容量的限制，不會有更多全新的企業(yè)進入該領域。

　　企業(yè)的角色應是全面服務提供商——為客戶提供咨詢、產品、安裝、維護等全面的服務，產品以敏捷制造的方式生產或依賴自身以外的社會現有資源生產（為合作伙伴進行OEM）；盡量利用已有的組織結構運作，做到可進可退。

　　企業(yè)進行OEM生產時應該遵循的原則：

　?、儋|量優(yōu)良可靠，這樣可以保證本企業(yè)與合作伙伴的品牌和質量信譽。

　?、阡N售網絡寬暢，以充分發(fā)揮市場的輻射作用。

　　對于加濕器企業(yè)來說，充分了解客戶需求，有針對的進行宣傳推廣活動，一定會對產品的銷售起到事半功倍的效果。對企業(yè)的營銷策略有以下幾方面的建議：

　　1.差異化戰(zhàn)術

　　從實物產品到各種服務，要求企業(yè)更加貼近市場、貼近客戶。對客戶的正確區(qū)分、識別、互動，在可能的范圍內提供差異化、個性化的服務應當成為企業(yè)營銷工作的重要內容。

　　2.價格戰(zhàn)術

　　價格是市場競爭中的一把“雙刃劍”，如果運用得好，有助于企業(yè)盈利的實現以及長遠地發(fā)展；運用得不好，將會被市場無情地淘汰。因此價格的制定與實施是企業(yè)營銷活動的重點，關系全局，需要慎重選擇。不同的企業(yè)可以根據產品功能和市場定位采用不同的價格策略，例如：

　　高價形象戰(zhàn)，國際品牌產品的價格特點；中價切入，主導企業(yè)的主導價格；低價滲透，小企業(yè)的靈活策略，有助于迅速占領低端市場。

　　3.推廣戰(zhàn)術

　　競爭環(huán)境下，“酒香不怕巷子深”的時代已經過去，宣傳推廣的作用日益突顯。其中，人才的作用最為突出。

　　在工業(yè)加濕器行業(yè)以直銷為主的渠道模式下，營銷人員的素質和能力直接影響到企業(yè)收入的高低，這就對營銷人員提出了更高的要求，他們不僅要具有專業(yè)知識，更要有強烈的服務意識和主動精神，將公司的產品與客戶的需求結合在一起，使營銷活動盡可能地準確到位。那么對于不斷要求進步的企業(yè)來說，加強對營銷人員的選拔與培訓應該是企業(yè)工作內容的重點之一。

　　在企業(yè)營銷活動中，除了人員推廣外，其他宣傳活動配合的好，對產品的銷售工作將起到錦上添花的作用。通過前面對用戶產品信息來源的調查分析，工業(yè)加濕器企業(yè)應該利用好媒體宣傳、網絡宣傳、設計院推廣、以及展會宣傳等方式。這些行為是對直銷活動的有益補充。

　　對于展會宣傳和設計院推廣，這些是需要企業(yè)自己的人員去努力完成。而網絡、媒體宣傳則是屬于廣告宣傳范疇。眾所周知，廣告具有促進產品銷售、擴大市場份額、提升企業(yè)形象、幫助用戶正確理解產品特性等優(yōu)點，在營銷活動中，廣告的作用不容忽視，是企業(yè)必要的營銷內容之一。

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